在开始讨论这个话题之前，子彧想先给大家讲一个故事，或许大家会更容易理解。 有一天，路人甲在专卖店看中了一块手表，但他犹豫不决，不敢轻易下单。这时，店员通常会先推荐一款更高档的手表，并详细说明它的优点；接着，又会推荐一款低档的手表，同时强调它的缺点。通过这种对比，路人甲最终会选择中档手表，而不是高档的。这就是所谓的对比效应。 同样的道理也适用于谋士给君主献策。谋士常常提出上中下三策。首先，谋士会根据君主的性格和判断力，估计他能接受什么样的计策。然后，谋士定下中策，再根据中策提出一个更加激进的上策和一个过于保守的下策。这不仅显示出谋士考虑得周到，也给了君主充分的选择空间，让君主能进行对比。 一般来说，谋士献上中下三策有其固定的规律：上策通常是高风险高回报的；下策则是不得已的保守选择；而中策则是风险适中、可行性较强的方案。因此，谋士实际上最想推荐的往往是中策，其次才是上策。君主经过权衡后，通常会选择中策，因为它在稳妥和进取之间取得了平衡。 即使谋士的预期不完全准确，但无论君主选择哪一策，最终都将采取谋士的策略，这就是谋士的妙处所在。 接下来，我举两个例子，大家就会更加明白了。 最经典的例子是庞统为刘备献的攻蜀三策。公元211年，张松和法正等人暗中投降刘备，劝刘璋邀请刘备入蜀，但刘备在葭萌关驻守，并未立即进军。第二年，张松被刘璋发现并处死。此时，刘备向庞统请教策略，庞统便提出了上中下三策： - 上策：迅速选精兵，昼夜兼程直扑成都。刘璋反应迟钝，若占领成都，基本上就占据了整个益州。 - 中策：表面回到荆州，趁机吞并涪水关的杨怀和高沛，然后进军成都。成功的关键在于这两位将领的性格，他们会轻易归顺，这为刘备进军成都提供了有力的支持。 - 下策：退回白帝城，等待时机，再谋益州。这是最保守的选择，避免在葭萌关等死。 庞统不仅献策，还详细分析了每个方案的利弊，给刘备提供了充分的选择空间。上策高风险，一旦被刘璋有备之下，刘备的军队很可能陷入困境。中策风险适中，能够稳住局面并逐步推进。下策则是最保守的选择，可能会失去主动权。 庞统预判刘备会选择中策，因此献上了三策。这样做不仅让刘备有比较的空间，还让刘备在危急时刻能够做出最佳选择。最终，刘备选择了中策，这一策略奠定了庞统在刘备身边的首席军事谋士地位。
展开剩余42%再来看另一个例子，是李密为杨玄感献的三策。公元613年，隋炀帝亲征高句丽，杨玄感却心生叛意，偷偷延迟粮草，导致隋军滞留。杨玄感在后方聚集了大军，占据了黎阳，并联合河北的力量，形势一时变得非常复杂。李密为杨玄感提出了以下三策： - 上策：出其不意占领蓟州，阻断隋炀帝的归路，使其自乱，杨玄感可以趁机招降，借此力量征服中原。 - 中策：不占领城池，直接进军长安，占领关中。此策能够确保杨玄感稳居优势，隋炀帝即使返回也很难威胁。 - 下策：占领东都洛阳，但这条路线存在很大的不确定性，胜负难料。 李密给出的上策风险较小，但一旦成功，杨玄感可以快速获取大权。中策则是稳妥的选择，能够确保杨玄感在长安建立稳固的基地。下策则是不得已的保守选择，但却可能使杨玄感失去主动权。 李密的三策无疑考虑了杨玄感的性格和当时的形势，但他没有考虑到杨玄感重视个人威望、好面子的性格。杨玄感最终选择了下策，因为他认为占据东都洛阳能够最大程度地展现自己的声威。 这个例子告诉我们，虽然谋士提出的三策看似完美，但如果没有充分了解君主的个性和需求，最终的选择可能会与谋士的预期有所偏差。 通过这两个例子，我们可以看出，谋士献策的核心目的是为君主提供充分的选择空间，而君主选择中策往往是最稳妥的决策。这也解释了为什么谋士总是习惯性地献上上中下三策，而君主最终选择中策的原因。
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